从众心理的力量
我们长大成人的地方以及周围人群的行为举止和惯例法则会影响我们生活的方方面面，包括我们的言行举止，孩子们会选择与自己父母同样的宗教信仰，大学生会模仿自己室友的学习习惯，无论是购买哪种品牌的商品等小小角色，还是在确定职业发展道路等重大事宜时，我们通常会模仿身边人的选择，这种模仿倾向如此根深蒂固，以至于动物中也存在这种行为。
人们为何要从众
我们通常会依靠他人作为优秀的信息来源，帮助我们作出选择，帮助我们减少不少时间和精力。
大多数人都想让别人喜欢自己，我们希望自己能够被他人所接受，至少不被别人排斥，即使无法让所有人都这样，至少要让我们在乎的人喜欢自己，任何一个有过落选篮球比赛阵容或被排除，在婚礼嘉宾名单之外，经历的人都明白，这种滋味并不好受。
变色龙和模仿背后的科学原理
不仅做动作的时候，这些脑细胞会被激发，当它观察别人做出同样的动作时，这些脑细胞同样也会被激发。令人惊讶的是，听到声音也会让这些脑细胞被激发，猴子剥花生时，与其听到别人剥花生时，都会激发这些细胞，科学家由此发现了我们现在所熟悉的镜像神经元。
人们往往喜欢和那些自己外貌相似的人
随着时间推移，夫妻之间的相似度会越来越高
模仿令双方关系融洽有助于社交，模仿向一种社交粘合剂，将人们彼此连在一起，当某人的行为方式与我们相同时，此时不再是我们面对他们的面，我们会感觉彼此更加亲近，关系更紧密，相互依存度更高，这些都是在无意中发生的。
如果某人的行为举止与我们一样，或者很像的话，我们会觉得彼此之间有共同点，或者属于同一类人，出现这种现象的部分原因在于相似于亲近之间的关系，即人们通常会模仿周围人的行为，看到别人做出与自己相同或相似的事情，会传递给我们一个无意识的信号，他和我们之间一定存在着某种联系，比如说某人和我们有着相同的口音或者喜欢同意乐队，我们彼此间会产生一种亲近或紧密联系的感觉，这会增强我们双方的好感，让彼此交往更加愉快，通过模仿可以获得与人际交往同样的效果
说话方式更接近的闪电约会者想要二次见面的概率会比其他人高三倍
而说话方式相似的情侣，三个月后，依然在约会的概率会比其他人高一倍
被模仿同样会带来事业的成功再谈判过程中，模仿不仅有助于人达成协议，还能让谈判双方创造价值，并让自己从中获益
更多面试时模仿能够让面试者感受更舒服，表现更好在零售业模仿能够增强说服力。
流行事物背后的模仿效应原理
有12家出版社在看过罗琳的手稿后，拒绝了他，他们说，这本书太长了，而且儿童读物不挣钱，他们还劝他不要丢了正业，并且不止罗林有过这种遭遇，飘在正式出版前，曾被出版社拒绝了38次，猫王艾尔维斯曾被人告知应该回去继续当卡车司机，沃尔特迪斯尼早年因缺乏想象力和没有创意而遭到解雇。
在停车场停车时，如果第一辆车的停车方向是横向的，接下来的车也会是横向的。
如果有一辆车是竖向的，其他的车也会是竖向停放。
同样，某人对某首歌的喜爱不足以完全改变其他人的偏好，但足以让音乐排行榜发生变化，使榜首的歌曲更替
同样的音乐。
集体测试时最受欢迎的音乐是a。
分成八个独立的小组之后
不同的小组最受欢迎的歌曲也不同。
一首歌曲，在某个世界中最为流行，而在另一个世界中，则成了最不受欢迎的歌曲。
过程虽然缓慢，但毫无疑问，社会影响的存在会推动曾经完全相同的两个世界，向着不同的方向发展，当数以千计的人做出选择之后，会使结果相差甚远。其背后的含义既简单又令人震惊，那就是热门事物的出现，有时在于运气和群体效应，而不在乎品质有多高。
但这不意味着任何事物都能一炮而红，烂书和烂电影也能像那些好书和好电影一样流行吗？不尽然。
在音乐听歌实验排行榜中。
在各个世界中，下载次数更多的那些好歌，通常在现实中也会得到更多的下载次数，而烂歌在现实中的下载次数通常会很少，最好的歌曲从来不会表现的特别糟糕，而最差的歌曲也从来不会有特别好的表现。
因此，我们会利用他人作为一种途径，一种过滤器，如果一本书被列为畅销书，我们浏览这本书的详细信息，可能性会更高，如果一首歌已经很流行了，我们试听一下的可能性会更高，跟随他人能够使我们的时间和精力，并且更可能帮助我们找到自己喜欢的事物。
哈利波特的作者写了一本名为布谷鸟的传唤的侦探小说并用新的笔名发布该书，该书上架后前三个月只卖了1500册，当某一天有人知道这本书是哈利波特的作者写的之后，这本书就突然畅销了，排行榜首，从第4709位窜升至榜首，并很快售出十万册。
社会影响发挥作用
社会影响发挥作用。
孩子会对冰淇淋和蔬菜进行类似的推理，他们喜欢吃冰淇淋，或许喜欢或者不喜欢吃蔬菜，但冰淇淋作为奖励会弱化他们对蔬菜可能存在的任何好感，毕竟如果蔬菜本身生很好吃的话，为何吃蔬菜需要给他们奖励呢？奖励一个冰淇淋，这种微妙的信号告诉孩子蔬菜并不好吃，所以才需要奖励他们吃蔬菜。当大人不再提供奖励时，孩子们也就不再吃蔬菜了。
当你去餐馆点餐时，你说出了自己的选择之后，服务员不仅记录下你点的菜，而且模仿了你的语言，他可以只说好的，或者马上就好，但他没有这样做，他跟你重复了，你点的菜，并逐字逐句去的进行的复述用词和你一句不差。
就看上去或许很不起眼，但研究发现通过这种模仿行为，服务员可以得到的小费可以提高70%。
群体决策通常会受到所谓的群体角色的困扰，
从众心理和对群体内部和谐的渴望，会导致糟糕的群体决策
对某个小组讨论或委员会会议的过程进行观察就会发现：发言的先后顺序对最终的结果有很大的影响，就像前几位听众的偏好，决定了哪些歌曲会流行一样，讨论的走向或者投票的结果，取决于头几个发言的人，持中立观点的组员通常会从重，并且除非某人的反对意见十分强烈，人们不会随意更改最初的观点，从挑战者号航天飞机失事到古巴导弹危机群体思维被认为是一切错误的根源，人们都在说集体的智慧，但只有当每个人都贡献出自己的信息集体才是明智的。
将这些信息拼在一起后，集体决策才会比任何个人角色都好，但如果每个人都选择从众，或者每个人都不分享自己所掌握的信息的话，集体也就失去了存在的价值。
为了鼓励大家说出不同的意见，有些管理者会暗地里指派某个人时不时提出反对意见，这不仅能让那些同样持反对意见的人站出来说话，也能让管理者听到更多的观点。
但是如果人们看不到或者注意不到别人在做什么，就不会受到群体思维的影响。
只有在可以听到他人的观点，或者看到他人行为时，社会影响才会发生作用，因此打破社会影响的一个办法，就是对选择或观点进行保密，用匿名投票代替开会举手表决，有助于人们不再从众，避免群体思维，匿名投票能够让人们更自由的说出自己的想法，其实只是在开会前，让人们把初步的意见写下来，都会有所帮助，这一行为看起来并不起眼，但在与他人互动交流前提前准备一份书面记录，会增加人们从众的难度，提高人们各抒己见的概率。
有时某个观点会被淹没在诸多声音之中，通过缩小小组规模，该观点的比重会得以提高，与其开会时尝试影响一屋子的人，不如之前先到每个人身边与其交流，这样会减少达成共识的难度，会上让那些持相同意见的人先表态，这样可以先形成意见团体，有助于随后赢得那些中立人的支持。
首先发言是一种影响讨论结果的简单方式，虽然也许不是每个人都会同意你的观点。但这会形成一种引力，将持中立态度的其他人吸附到你身边。
在三个孩子的家庭中，排行第三的孩子与老大的相似度会比老二的更高，通常姐妹和兄弟之间的差别要比姐弟和兄妹之间的差别更大，因为姐弟和兄妹之间已经有了一个很大的性别差异，这让他们之间在其他方面的相似度会有所提高
与众不同的是动机何在
当很多其他人都喜欢某事物时，人们往往会避开，在逆反效应所描述的情形中，一个人对商品或服务的需求与市场需求成反比，拥有或使用某种东西的人越多，人们购买或使用该事物的兴趣越低，我们中绝大多数人都不想成为唯一一个做某事型的人，但如果太多人都开始做这件事的话，我们会选择转身开始做别的事情。某些事物变得太过流行时，就会出现反对的声音。
当然，喜欢亚洲蜘蛛猴乐队会让你与众不同，可能这确实是一种入侵行动，但是这是属于你个人的入侵行动，你是与众不同的。
在某些情况下，反感甚至会在事物流行开来前就出现，觉得某件事正在开始流行的感觉足以让某人对其产生厌烦，而且他们要在所有人之前第一个对其生反感。
为何要与众不同？
设想一下，你出现在一次聚会上，发现身上的裙子与另一位客人一模一样，或者某天上班发现自己的领带和老板的完全一样，大多数人会有风度的一笑了之，但也可能很尴尬。或者觉得这种情形令人稍感不安，因为无论是对一个人还是对100万个人和别人的相似度太高，都会引发一种消极的情绪反应，这会让人感觉紧张或者不安。
你是谁？
因此区别是有价值的，有利于给出事物的准确定义，如果我们每个人都一模一样，就很难产生自我，区别有助于建立身份概念，能够界定某人是什么样的人？不是什么样的人？
成年人的一大任务就是要界定独一无二的自我，一个有别于父母的自我，因此青春期的孩子会反叛父母
差异错觉
因为某种东西对我们越重要，我们越觉得他特别。
但在如此之多的相似之中，我们觉得自己是独一无二的，有别于他人对自己，这种现象的部分原因就在于差异处理，我们会关注自己与他人不同的地方，其实本质上我们基本上是一样的。但不同人对与众不同，这个需求的感知度一样吗？
我们成立个汽车俱乐部吧
在这些mba学生看来，别人和自己做同样的事情，会让他们与众不同的感觉丧失殆尽，会让他们觉得自己的车变得不同，这种负面反应适用于所让自己与与众不同的事物，人们喜欢与他人有所区别，如果这种感觉受到威胁的话，就会出现消极的情绪，反应自己的行为被复制时，人们会感到心烦，就与人们希望有别于他人的心理是相符的。
同样的问题，抛给消防员答案就有所不同，你可问这些消防员，如果朋友买了和自己同样的时候，他们会作何感想？答案令人惊讶，几乎没有人觉得很生气或者很心烦，实际上，当他整理调查数据时。发现这些人的回答非常正面，他们说自己不会被激怒，反而会为朋友买新车而感到高兴，而且根本不会对他们造成任何困扰。
正如一位消防员所说的，太好了，我们成立个汽车俱乐部吧！
文化背景，在人们日常生活中非常重要，要深刻地理解性别，种族及社会阶层对人们的经历和表现会有怎样的影响？
有人可能会想，这种现象的出现，更多在于人们的支付能力，与人们希望自己有别于他人的偏好关系不大，富人的支付能力决定了他们有更大的选择范围，低端购物中心停车场中，车辆品和型号较少，原因在于高端车超出了工薪阶层的支付能力，这当然是其中一部分，但却不是全部，与以工薪阶层为目标用户的汽车品牌相比以社会中层为目标用户的品牌车辆，可选的颜色更多，例如普通宝马车的颜色种类是普通本田的两倍，所以即使是在颜色有别于他人等方面，也出现了明显的差别。
事实是，中产阶层背景出身的人会避开大家都喜欢的事物，如果别人选择了和自己同样的东西，会降低他们对这种东西的喜爱程度，但是来自工薪层背景的人，对于和他们人打成一片没有那么强烈的反感，他们更愿意选择大家公认的商品，别人和自己做出同样的选择，只会让他们更喜欢自己所选的商品。工薪阶层的人们更愿意避免与其他人有所差别。
很多美国人认为自己与众不同象征着自由和独立自主
而在东亚文化中，人们更看重和谐和彼此之间的关系，
太过出格，会被视为离经叛道，无法融入集体。
社会影响发挥作用
了解有别于他人的需求如何影响我们的行为，可以提高我们对自身决定的满意度。
苹果公司生产的播放器ipod有一系列的颜色。
星巴克价值4美元的咖啡根据个人口味调制，杯子侧面有名字。
但为何要将竞争对手的手包免费寄给他呢？为何他们要设法提高竞争对手的曝光度呢？
业余夏洛克·福尔摩斯
汽车和服装不仅仅具有实用功能，还是一种无声的交流，没且能够向他人传递信息，我们常常会据此推测一个人。
人们的态度完全取决于该政策跟随联系在一起，人群体支持信息并非简单地让人们的态度有所偏移，而会让人们的态度彻底的改变，人们会因为某个政党支持或者反对某项政策而完全改变自己的态度，在政治观点方面政党比政策本身的影响力更大。
信号从何而来？
当本田推出一款名为元素的全新紧凑型跨界车市，这家公司想吸引的是20多岁的客户群，这款运动型多用途汽车的设计初衷是为了满足喜欢越野的人的需求，座椅可以折叠，后备箱可以放皮艇或者山地车，车的广告与定位不谋而合，其中充斥着当下流行的喧闹音乐以及年轻人冲浪，单板滑雪和进行其他极限运动的镜头。
广告中，本田将这款车塑造成车轮上的宿舍，专门为需要携带山地车和冲浪板的大学生和20几岁的人而设计，但最终却发现这船车。同样吸引了其他人群，受到了30几岁及40几岁人的。欢迎因为他们发现这款车很适合带孩子和拉杂货，老年人也觉得这款车上下车很方便，内部空间大，而且价格相对低，很快，元素这款车就不在在传递青春户外这样的信息，而是开始传递其他某种信息。
虚张声势本身并不是一件坏事，每个人都这么做过，谁不愿意让自己显得更时髦？更聪明，更富有呢，人们会因此购买发出这种信号的产品，但如果太多人都开始虚张声势，或者犹豫实用的原因，更多的群体都开始做某事时，比如老人也开始买元素，这款车就会出现很有意思的信号，这种信号的含义会发生变化，如果很多不热爱户外的人开始穿背面拍服装的话，无论他们是想让自己看上去更富冒险精神，还是说他们喜欢这种衣服的款式，该品牌就失去了价值，无法继续传递坚定的户外主义信号，更糟糕的是，人们可能会将该品牌与东施效颦联系在一起，曾经代表某种含义的事物，如今可能开始传达出另一种含义。
如果错误导向的名人开始穿自己品牌的服装时，会导致不堪设想的后果，小流氓穿
人们在乎的不光是其他人在做什么？抑或其他人是怎样做的，他们还在乎这些其他人是谁
戴腕带的极客
人们会避免和他人做同样的事情，但放弃自己喜欢的某一种事物，却要另当别论，就必须要有很强的动机才行。人们会避免自己的身份被搞错而做出改变，因为人们不想向他人传递某种自己不想要的身份的信息，当看到胖子吃很多糖果时，就会减少吃糖行为。社会中上层人士发现，工薪阶层管自己的孩子叫小什么的时候就会停止这样呼唤自己的孩子。
身份被人误解，会让我们无法获得自己想要的交流互动，同时，还要忍受自己并不想要的交流互动行为。更糟糕的是，可能会让别人以为自己装腔作势是个盲目的追随者，看上去在模仿某个亚文化群的风格，但其实并不属于这个群体。
如此说来，与现实的反差越大，被人误解身份所付出的代价也越高，情况也就越糟糕，绝大多数25岁的人都不想被人认为有30岁，更不希望自己看上去有35岁或者只有70岁，一般来说，与实际年龄相比，显得太过年轻会被人看轻，从而错失升职机会，而与实际年龄相比，显得太过老气，又会导致自己不合群，收不到聚会或其他社会活动邀请，因此与现实的差距越大，身份被人误解的危害性越大。
模仿白人
学习好与非裔美国人身份不符这一观念极具破坏性，和西德尼一样很多黑人学生原本有能力学习好，但却放弃了努力，因为他们不想被自己的同伴孤立。
不同种族差异如此，性别差异同样存在，虽然社会已经有了巨大的进步，但女性在科学技术，工程和数学领域中所占的比例仍然比较低。虽然大学生毕业生中几乎有60%是女性，但他们在这些领域的从业者只有24%。
研究发现，女性对数学科学和计算机科学领域兴趣更低，其中一个原因在于，它们将这些领域与某种身份联系在一起，女性认为，计算机科学领域属于那些喜欢星际漫游电影和计算机游戏的极客们，由于绝大多数人都不愿意成为这样的人，所以他们会避开这些职位，转而寻求其他领域这种身份方面的担心，让很多有天赋有能力的女性选择了其他行业，尽管他们本来可以成为计算机科学家或者工程师。
在南非，人们投入了数十亿美元用于预防艾滋病病毒，但每年仍有成千上万的婴儿出生时就携带这种病毒，其中一大挑战就是要确保合适的药品能够送达这个国家，各个偏远医院，但最大的挑战是心理层面的者，妈妈们拒绝服用可以挽救自己孩子生命的药品原因在于他们不想承认自己有艾滋病，另一些妈妈则由于母乳喂养，让孩子染上了这种病毒，原因在于它们拒绝用奶瓶喂养孩子，这是因为在某些地区。奶瓶喂养孩子被视为患有艾滋病的标志，因此，改善公共健康状况，需要的不仅仅是好药，还需要深刻的理解艾滋病所带来的耻辱，以及抗艾工作的意义之间的复杂关系。
人们何时会选择分化
和分化本身的性质一样？答案在于身份传递，有些选择会比其他选择具有更强烈的身份信号比如汽车，人们所开的汽车并不能说明他们的一切，但至少能够说明某些方面，比如是不是自由主义者？原因在于，在人们眼中某些选择与身份的关系更加密切。在人们看来，做出选择的功能性考虑越少，与身份的关系就越密切，某个人全有何种纸巾或洗洁精，更多取决于其功能性选择，比如纸巾的清洁效果如何？纸会紧紧地粘在一起，还是彼此分离？对于诸如此类的选择而言，用途是主要的考虑因素，因此人们不会根据这类选择对一个人的身份做出太多的推断。
当个人品位决定了一个人的选择时，我们更愿意借此推测一个人的身份。
而且只有当这种选择被视为身份信号时，人们才会在选择方面出现分化。
价值30万美元但不显示时间的手表
白金与黑夜这款腕表并不显示几点几分几秒？而是采用了一种全新的度量时间的方式，他将整个时间世界划分为从根本完全对立的两个方面：白天与黑夜，好吧它确实能够行使时间，但是只告诉了你天亮了，还是天没亮？这款腕表对于绝大多数人来说毫无用处，但对于那些从不出门的人，家里除了没有窗户以外，什么都有的，对亿万富豪来说，这款腕表堪称完美。
固定齿轮自行车和不显示时间的手表通过减少甚至舍弃其功能用途而变成了一种身份象征信号，绝大多数人购买这些产品都是为了获取其使用功能，因此工人放弃这种功能产品，能够给出明确的身份的信号，就连小孩都能很好的掌握10速山地自行车的骑行技巧，但想骑好单齿轮自行车，则需要一定的技巧，所有人都可以买到一块展示时间时间的手表，但佩戴不显示时间的腕表的人必须具备强烈的自我意识，同时也要找到另外一种确定时间的办法。
比如想拥有洗衣板式腹肌，需要做数百个仰卧起坐，并且还不能吃甜食，这些成本的存在，降低的人们广泛应用的可能性，绝大多数人都没有足够的毅力放弃碳水化合物食物，但付出这些成本也能获得好处，可以把圈内人和模仿者分开，以此辨别出哪些人真正了解或者真能在乎某个领域，哪些人对此并不十分关心？
某些事物的成本越高，其作为一种清晰而准确的信号的保值度就越高，因为某些事物的成本越高，局外人选择这些事物的可能性就越小，在降低局外人进入的可能的同时，这种成本也提升了这种信号区别人们是否具备某种特性的价值
成本越高的信号持续存在的可能性越高，其含义保持的时间越长久。
便宜的和便宜的什么时候看上去一模一样
伴随着这些技术方面的变化，也产生了一种新的社会阶层，不仅生活水平提高了，社会流动性也增加了，在此之前，人们的社会地位相对比较稳定，因为财富都是世袭的爵位，是一代一代传下来的社会等级，也就随时定了下来，一个人之所以会成为地主，是因为他的父亲以及父亲的父亲都是地主，人们拥有土地。有人在土地上劳作。这两种人之间的分界线也很难被打破，但工业革命改变了这种现象，以前是有没有某种财产决定的？你有没有钱？而现在的钱是人们可以挣来的，而且现在不一定需要土地才能挣钱，品质会勇气，外加一点运气，一个人能够在短时间内赚到一大笔钱钱，这种财富与社会阶层之间的联系从此被割裂了，社会中出现了爆发户
暴发户们想要的不只是财富，他们还想要拥有这种社会财富相匹配的社会地位，财富是私有的，只有你知道女人行账户上有多少钱，但地位却是社会给予的，取决于别人如何看待你能够取得同伴的尊重。买车和买衣服这种消费行为更容易被人看到，因此变成了更常见的沟通载体，凭借肉眼可见的商标和图案，品牌的出现，进一步推动了这一进程。
研究发现，便宜的商品上几乎都不标明品牌，例如。价位低于50美元的太阳镜十个中有两个，上面有品牌名或商标，随着价格的提高，品牌开始越来越显眼，在100美元到300美元价位的太阳镜中，十个里面几乎有九个，上面有品牌标志，伴随着价位进一步提高，品牌又变得不那么显眼了，价格超过500元的太阳镜中，十个中只有三个带有品牌名或商标。
由此可见。价格和品牌标志大小之间不是正相关的关系，更像是一种倒u型的关系。
奢侈品的商标越不显眼，价格反而越贵，越是无声的身份信号，反而价格越高。
比较显眼的品牌名和商标能够将其中的含义传达给更广泛的人群，因为人们很容易看到并将其识别出来，而微弱的信号传递可能会被忽略。绝大多数人并不会注意到其它品牌的鞋底是什么颜色，这些不太明显的细节可能会被人忽视，大多数人也无法理解这种狗哨式时尚的含义。
品牌信号越强烈的手提包被人仿冒的概率越高，熬上的商标越大越显眼，被盗版的概率也就越高，这是因为冒牌货得买主们想要的，正是这种身份信号，他们在乎的不是质量，而是这种包传达出的身份特征。
如果装服的人都开始购买满十路易威登商标的手提包的话，这种包也就不再是财富的象征了，真正的有钱人可能早已经转而选择更低调的身份标志，而这种标志，只有内行人才看得懂，虽然绝大多数人都无法认出这种标志，但这些微妙的信号适合内行人沟通交流的隐蔽通信系统。
为何路易威登应当鼓励仿冒行为
由于有了更便宜的选择，部分消费者因此不愿意全价购买某品牌的合法产品。
通过生产和销售假冒商品盗版行为，加快了时尚品的过时速度。虽然假冒伪劣产品会玷污正品的民生，但仿冒行为扩大了时尚品的使用人群，使某种风格或品牌所传达的含义发生了变化。
身份信号会让事物流行开来，也会让事物日渐消失，先是一小撮人使用某种说法，或采用某种管理方式，如果人们觉得这些先行者们很酷，很有创新意识，令人满意的话，其他人就会模仿其行为，与传递同样的身份信号，随着越来越多的人涌入这说法，管理方式以及其他极富文化内涵的词汇开始变得越来越流行。后来，这些人涌入之后。起传递的含义也就开始发生变化，过去，这是一种很酷，很有创新精神的象征，现在则发生了变化，开始传递其他含义，最早使用的人不愿意传递这种身份信号，结果却只会加速信号含义的变化。最终，后来加入使用的那些人也都放弃之后，1度受人欢迎的事物就变得不再受欢迎。时尚潮流经常会循环出行，但仿冒行为的存在，有助于加快这一进程仿冒行为，保证了时尚用品的普及，进而促进其消亡，正因为如此，盗版行为能让消费者哄抢新品，正如莎士比亚所说过的，服装过时的多，穿破的少。
社会影响发挥作用
提供的信息越多，人们做出的决定越正确这种情况并不会总发生，抽烟的年轻人知道其危害，但仍然会继续抽，小孩知道糖果和薯条对身体不好，但并不会改变自己的行为
但是如果能够将想要的行为与理想的群体或者某种人人都想要的身份联系在一起的话，通常会取得更好的效果。
在大学宿舍中，张贴印有手中拿着酒瓶的讨厌鬼。的海报，海报提醒学生，喝酒前请三思，没有人愿意变成这样的家伙。之后，学生的饮酒量有效地减少了50%。
打破思维定式，不仅需要改变人们的说法，还要改变与学习成绩联系在一起的身份形象。
计算机课程的教室，如果装修成中性环境或者非典型性环境，能够增强女性的归属感，让他们感觉自己能够融入其中。因为与某种行为或动作联系在一起的身份形象，通常与这种行为或动作的实用价值同等重要。
让事物普及和持续流行的另一种方法是提供多种产品线。
多个子品牌划分的做法，使得丰田能够为不同的消费群体提供他们想要的彼此完全不同的身份信号，借此留住这些客户。
我们还可以通过唤起更广泛的认同感来掌控身份象征意义，对于偏自由主义的社会公共事业，民主党人同样会持谨慎的态度，但是将某些问题包装成人权问题，有助于跨越政党界限，人们对这种地位更高或者说更高级的身份更买账，并且由于它能引起更广泛的认同感，人们回避的可能性更低。
彩通公司pantone
如果你研究一下多年来的年度色彩的话，就会发现一个很有意思的规律，2012年的代表色是探戈局，看上去与此前某年的代表色橘红色惊人的相似，2010年的代表色松实力与若干年前的代表色。绿松石蓝简直一模一样。
预测下一个大热门
2005年，飓风卡特里娜。过后以k开头的名字使用率上升了近10%，1992年，飓风安德鲁过后，以弱原因h开头的名字的使用率提高了7%，也就是说，有数千个孩子之后，被冠以某种名字原因就在于突如其来的一次飓风。
虽然飓风卡特里娜让卡特里娜这个名字本身的流行度有所降低，但却提高了同一个因素或以强辅音k开头的人名的流行度，其中的原因就在于等相似度所带来的价值。
还未上市的某样产品与市场上已经有的产品相似度高，人们对该产品的评价高，进而提高销量。其背后的原因与纯粹接触效应的作用原理完全相同。在人们眼中出现的次数越多，好感度也就越高，同时，对具有类似特征的其他产品的好感度也就越高。
总而言之，看到某种事物的次数越多，对类似事物的喜爱程度也越高。
类似的事物看上去或听上去更好一些，部分原因在人们对其感觉熟悉，如果你之前看到过某种事物，大脑对其进行加工的难度就会降低，大脑不需要做太多的工作，就能辨别出这种事物。从而节省精力。进而会在你心中产生一种正面的感觉，这就是我们所说的熟悉感。
熟悉感在人们净化方面公布和社，他让孩子与照顾自己的人形成情感纽带，它能引导动物找到安全的食物，便让夫妻双方克服情感波动，也及其他矛盾困扰，从而厮守终生。
从推理学的角度讲，喜欢类似的事物也非常有用，如果你几年前吃过某种浆果，没有生病的话，那么吃类似外表的其他浆果基本不会出现问题，如果你死前和某个人打过交道，对方给你的感觉都非常友善的话，具有类似外貌特征的人，可能也会非常友好，因此，喜欢类似的事物为我们提供了一种捷径，让我们的生活变得更加容易，但熟悉并不是全部。
新的还是旧的
虽然重复以前的事情会让生活变得很轻松，但明显大多数人都讨厌这种生活方式。熟悉感固然好，但人们同时还会追求新鲜感，人类本身就有寻求刺激的天性。寻求新鲜独创或此前从未经历过的事情。
雄性动物会和不同的雌性动物交配，并且在过程中恢复力气
金发女孩效应
接触同一事物的次数过多，也会让我们产生厌倦感，时间一久，用了很久的毛巾，看上去也很无趣，一成不变的菜谱变得很单调，第三次看同一部电影，使这部电影是这部电影也不会让我们怦然心动，此前，充满激体力的熟悉感，如今却变得乏味而单调刺激越复杂，人们习以为常的可能性就越低，反复听同一首歌，或者同样的麦片，会让我们很快变腻，但我们对爱人或某家餐馆产生厌倦情绪的可能性却很低，这是因为后者能带来的刺激和变数，更多歌曲总是一成不变，但我们的爱人可以说不同的话，或者以不同的形象出现在我们面前，给我们带来不同的经历和感受，因此，相对简单的事物可以很快吸引人们的眼球，却迅速消停下去，复杂的事物需要更长的时间来赢得人们的好感，谢谢你也保持得更长久一些。
与之打交道的频率也低。存在一定的影响，一首歌连听十遍会很快令人心生反感，但如果每周听一遍的话。就不至于如此，令人讨厌，因此与之打交道的间隔越长，这种经历了新鲜感也就越高，我们喜爱程度也就越高。
人们的情绪反应通常和金发女孩很相似，呈现倒u型特征。我们会对新鲜的事物有一种稍显负面的感觉，在多次接触后，我们会产生厌烦感，好感随之降低，因此太过新鲜不好，太过熟悉又很烦人，折中一下则恰到好处。
某些事物可能既存在熟悉感，又存在新鲜感，某首歌的某些元素可能很熟悉，歌曲和弦或者歌手的嗓音，其他元素则是全新的歌词。土耳其辣椒。新配方用的是你以前吃过很多次的食物辣椒，但却添了新意和听上去很熟悉的名字一样，某些局部变化会增加人们的好感。
新鲜感和熟悉感的完美结合，能够驱动事物流行开来。
音乐时尚和其他领域的流行事物通常会落入金发女孩效应的作用范围。流行事物通常会与当前存在的事物足够相似，这可以激发人们的熟悉感，温情效应，同时，流行事物还有足够的新鲜感，至少看上去是全新的，而非过去某种事物的衍生品熟悉感。能够对事物的流行产生影响，因为人们喜欢对新鲜事物的熟悉感。
恰到好处的差异化
当人们发现两个个体呈现相似的行为时，就会出现一种争论，是社会影响造成了两个人相似的行为，人们会根据他人的表现行为来改变自己的行为，还是说先有了这种相似性，才让人们彼此交往，后面一种行为通常被称为志同道合，人们往往喜欢和同龄人交往，成为朋友。大量实验表明，人们往往愿意和同类人联系在一起，这让相关行为背后的原因变得很难识别。比如说如果有两个好朋友都喜欢死亡金属的音乐的话，到底是因为社会影响的作用？一个人喜欢这种音乐，所以另外一个人才开始喜欢这种音乐，还是说两人都喜欢这种音乐，所以才促使他们成为好朋友，巧妙地实验，可以将这两种解释区分开来。
相似度中等的事物，满足人们既有新鲜感，又有熟悉感，以及对于恰到好处的差别的需求。
就像弟弟妹妹想和哥哥姐姐有所区别一样，我们同时还渴望与众不同，我们不想和他人一模一样，想做独一无二的自己，我们喜欢能够让我们。与他人有所区别的事物，这两种动机看上去是矛盾的，我们静想与他人相似，又想与众不同，吉祥他人做同样的事情，又想做独特的自己，适度相似有助于解决这种矛盾，对立关系，我们可以和朋友穿同样的品牌，但却不会选择同样的穿衣风格，我们可以和同事买同款的沙发。但会选择不同的颜色。
品牌是一种与身份有关的特征，能够透露出人的社会身份以及这人的穿衣品牌偏好。
明年流行什么？没有人能够给出确切的答案，即便如此。这种流行事物也不像人们想的随机性那么强，与最近流行的事物有共同点的那些事物，在竞争中占据一定的优势，足够的相似性能够让他们激发熟悉感，温情效应足够大的差异化则给人一种新鲜感。
社会影响发挥作用
新产品或新技术。想在竞争中遥遥领先。主要取决于消费者认知，新产品不能和市场上的其他产品太过相似，否则无法吸引人们前来购买。也不能在创新上太过激进。这会造成消费者不知道如何将某个产品归类，不知道这个商品是干什么用的。
走上两个极端都非常危险，想在两者之间找到最佳的平衡点，需要经济熟悉感和区别化。
1899年，有一位聪明的发明家提出了一种解决办法，让人和马对汽车的感觉更舒服，他在汽车之乡面前安装了一个与真正码头相似的复制品，一起到马肩膀的位置。这种改装汽车的外观和马车相似，在路上走时大大降低了马匹和坐车人的受惊的概率。
从广泛的意义上讲，将具有创新性的创新成功引入人们的生活。通常需要为这种创新披上一件熟悉的外衣。
现在很多数字化操作在外观和形式上都会让人影响你，通过通过通过通过点击图标来保持文档，将诉讼文件拖入垃圾箱中，删除线下产品也有很相似。比如高端车的仪表盘会有仿木纹，素食主义者吃的汉堡会有烧烤的痕迹等。所有这些强大的设计，都是为了让事物在我们眼中显得更熟悉。
反之亦然，我们可以通过巧妙的设计让逐渐形式创新显得更具创新性，1988年，苹果公司发布imac在技术方面只有很小的进步，但哎联c从视觉上看却有革命性的创新，而不是千篇一律的黑色或灰色，他看起来像一块口香糖，颜色上也使用了探戈橘和草莓色，该产品取得了巨大的成功，其与众不同感，来自于设计而非技术，兴起了人们跟抢购买的热潮。
人们从来不会单纯地评估技术设计和技术综合在一起，影响消费者的产品感知，如果能够让创新产品的差异化恰到好处，这种综合效果将是最好的。
比较不同车手所用的时间，特里普利特发现，车手们在和其他人一起骑行时，速度最快，不论比不比赛，和他人一起骑行时平均每英里的用时会减少20至30秒一起执行，好像能激发更好的表现，此后，许多实验都发现了同样的规律，他人在场会激发人们更好的表现。
这种现象被称为社会助长，其它人在场时，人们会有更好的表现，其实人们并非彼此合作或比赛，他人在场，却改变了人们的行为，不止人类会表现出社会助长效应，动物身上同样有这种行为现象，例如有其他老鼠在尝试老鼠们的喝水速度更快，探查范围更广，骰子在场，猴子们做简单任务更努力，两只狗一起跑，分开跑速度快，和他一起工作，挖土提高两倍，其实他们没有做社会助长，甚至会影响。看到动物的食量看到同伴吃东西的攻击会一直是，即使他已经吃饱了。
很多情况下，有同类在尝试人类和动物，似乎都有更好的表现。
有趣的是，另一些实验中所出现了相反的现象，由他人在尝试人们的表现更糟糕。在机动车驾驶证考试中，如果除了考官之外，还有其他人在车中时，考生通过考试的概率会更低。
有关社会助长效应的研究可以分为两大领域，观众效应研究和工作效应研究，前者研究的是有观众在场对人的表现有何影响，比如独自跑步以及在别人关注下跑步，对跑步速度有何影响？
后者研究的是，如果有其他人独立但却同时做同样的事情的话，人们的表现会受到怎样的影响？比如独自跑步以及和另一个人跑步对跑步速度有何影响？在这两种情况下，其他人在场都能影响人们的表现，并且背后的原因是相似的
扎荣茨认为自己知道为何在不同情况下，他人在场会出现两种截然不同的效果，在他看来，这取决于任务的复杂程度，或者说是衡量人类或动物表现的依据。如果任务很简单或者参与者此前做过很多次的话，观众的存在能够促进其表现，如果任务难度高或者需要掌握新技能，观众的出现就会妨碍其表现。
其他同类的存在到底会提升还是损害其表现，这取决于任务的复杂性。
他人在场有助于提高人们在简单熟悉的任务上的表现，比如涉及速度和准确性的任务，但会让人们在不熟悉较困难的任务上表现更差。
无论有他人在场，会对人们的表现产生正面还是负面，影响社会助长效应的发生都有一定的原因，首先，其他人的存在会让我们分心，会分散，我们原本应该专注于平行泊车或者其它事情上的经历，其次，他人的存在要求我们做更多的印象管理，我们希望给人留下好的印象，所以会更加努力。最后其他人的存在会激发更多的生理反应，比如心跳加快，血流加速身体紧绷，其中部分原因在于印象管理。
电费账单2.0
但这种感觉是错的，而且上述所有诉求都没有效果。环保倡议信息对于人们减少能耗没有任何作用。无论该倡议是鼓励人们保护环境、省钱还是做好公民，人们都不买账。人们的能源消耗并未减少，并且几乎就像从未收到过这些倡议一样。
幸运的是，研究人员还尝试了第四种倡议诉求。这次，研究人员没有指出应该节能的原因，而是单纯强调社会行为准则，即社区中的其他人是如何做的：“调研发现，你的邻居中有77%的人在夏天不用空调，只开电风扇。请你也关闭空调，打开电风扇。”
这种方法非常有效。收到这种倡议的家庭的用电量都有了大幅下降，并且在收到这种倡议几周后，节能效果依然存在。因此，只是简单地告诉人们邻居都在节约能源，足以督促大家身体力行。
根据这些研究结果，耶茨和拉斯基看到了机会。利用社会行为准则是减少人们能源消耗的一种简单而有效的方式。在提供家庭用能数据的同时附上其他人的节能做法，能够让能源账单附加督促人们节能的效果。
耶茨和拉斯基创立了opower公司，如今在世界范围内和一百多家公用事业公司合作。opower公司向客户发送有针对性的能耗报告，报告中没有令人一头雾水的术语，而是通过文字帮助消费者了解自己到底使用了多少能源。该能耗报告是根据圣马科斯的研究结果设计的，告诉了消费者自己家的能耗和附近其他类似家庭的能耗，以及他们家的能耗比别人家高还是低。
这种社会比较信息为消费者提供了节能的动力，但该能耗报告并不止于此。报告中还整理了不同的消费者可以采取的特定节能方式，如换掉某些电器、关灯、调整电视机的设置。
这些方式可以使人们的能耗降低约两个百分点。对于个人而
言貌似作用不大，但上升到整个国家就效果惊人了。自从opover公司的这些项目启动后，它给社会带来的节能效果超过6大瓦时。6太瓦时相当于住在阿拉斯加和夏威夷的210多万名美国人的全年用电量。
但opower公司并不仅仅节约了能源，还减少了二氧化碳的排放量，累积效应相当于保护了超过2.4万个足球场大小的美国森林，或者相当于芝加哥所有的汽车全年不上路。
有意思的是，当圣马科斯的居民被问及这种呼吁是否有效时，绝大多数人都觉得很可笑。谁会那么在乎自己的朋友和邻居是否节能？即使有点在乎，他们也觉得这不如保护环境或省钱更重要。
他们错了，人们往往低估了他人对自身行为的影响，且事实足以证明。
失利的好的一面
行为经济学家德文·波普(devin pope)和我决定研究一番。足球比赛得分很少，很难收集到足够多的、有意义的孩子们比赛的数据，因此我们选择对职业篮球比赛进行研究。
我们分析了共计约两万场美职篮(nba)比赛超过15年的比赛数据。既有马刺队大卫·罗宾逊(david robinson)的比赛，也有凯尔特人队保罗·皮尔斯(paul pierce)、雷·阿伦(ray allen)和凯文·加内特(kevin garnett)的比赛，不一而足。我们记录了半场比分，以及最终哪队获胜。
跟主场优势的通常说法一致，球队在主场赢球的概率比客场高；赛季中获胜比例更高的球队表现也更好，赢得比赛的概率也更高；半场领先越多的球队获胜的概率更高，这没什么好奇怪的。一支球队每多领先对手2分，获胜概率就会增加7%左右。
这说得通，领先更容易获胜。
有一个例外，就是在球队胜负转换的那个点上。
假设某个球队输两分，根据其他数据类推的话，这个球队赢球的概率应该比领先两分的球队低7%左右。在对各支球队实力、主客场比赛以及其他所有因素进行控制的情况下，在一百场比赛中，半场落后两分的球队应该比半场领先两分的球队少赢七场比赛。
但事实并非如此。
事实上，上半场落后两分的球队赢球的概率反而更高。落后不仅提高了球队赢球的概率(8%左右)，与对手相比，还提高了赢得比赛的次数。
如果下注的话，赌半场落后两分的球队获胜更保险一些。
失利何时会导致进一步的失利
人们往往愿意将失利的不同影响归因于两种运动之间的区别：篮球是一项集体运动，网球则是个人运动；篮球比赛持续时间不超过一小时，而网球比赛往往长达两三个小时。此外还有很多其他方面的区别。
但最终人们发现，这跟篮球和网球运动之间的差别没太大关系，更多在于失利程度有多高，或者说失利有多糟糕。
人们在接近自己的目标时会倍感振奋。以咖啡店和百吉饼店的会员卡为例，或者以其他培养顾客忠诚度的方式为例。通常，持有会员卡的常客会得到免费赠品比如买九杯咖啡送一杯，买五个百吉饼送一个。这种奖励会带来回头客，但其作用取决于人们有多少接近拿到这种奖励的机会。与刚刚开始使用这种会员卡的人相比，快要拿到奖励机会的顾客前来消费的次数更频繁。感觉马上就要达到目标了，这会让我们更加积极，所以很快就会再次光顾。
动物身上同样存在着这种行为模式。与刚刚开始走迷宫的老鼠相比，快要拿到奖励(比如奶酪)的那些老鼠跑得更快。且越接近条到奖励，这种激励作用越明显。
在比赛中，这不仅仅是落后的问题，还与落后多少有关。稍稍落后一点要比大比分落后的激励作用更明显，因为前者更接近赢得比赛的目标。
以半场落后一分的球队为例。他们快要达到自己的目标时，就像刚刚转过墙角已经看到奶酪的老鼠一样。此时，如果他们好好防守再得一分，就能填补此前的差距，而再努力的话，就可以从输球方变成赢球方。正如篮球评论员说的那样，他们是如此之接近，几乎已经品尝到了胜利的滋味。
相反，落后8分的球队也在比赛，但心理状态完全不同。他们必须做好防守，还要多进几个球，甚至需要打出一波得分高潮。他们距离获胜很遥远，即使可以嗅到胜利的味道，但离得太远仍无法品尝到其滋味。
当我们落后很多时，很难鼓动球员做更多的努力。落后8分的球队依然有可能赢球，但差距让胜利显得遥不可及。并且，如果我们并不确信会带来很大改观的话，就很难付出更多的努力。
所以，社会比较不仅可以提升激励效果，也有可能降低激励效果。设想一下，你的球队不是落后8分，而是落后20分或25分，落后如此之多，获胜的机会非常渺茫。必须要有很多机缘才能追赶上来，连你自己都怀疑有没有可能做到这点，所以你会放弃。因此，在成功开始显得不太可能的情形下，激励效果会下降，竞争变成了负激励。
网球选手输掉抢七之后就会出现这种情况。赢得比赛并非不可能，但却变得更加困难。输掉抢七的选手原本已经在胜利的路上走了一半，现在却变成卡在失利之路的中间，他们的落后不是一星半点，而是落后一大截。
这种相对表现方面的快速转变会导致负激励效果尤为明显。当然，落后的感觉固然不好，但遥遥领先却最终失利的感觉更糟糕。就像你觉得自己是升职的首选，却发现自己在升职人选中排名倒数一样。排名倒数感觉不好，但排名靠前的人可能最终感觉更糟糕。^④** **
毫无疑问，落后太多会让人们退缩，放弃，不再努力。有趣的是，远远落后于他人并不是人们选择放弃的唯一原因，是否放弃还取决于起初人们期望与他人相比做出什么样的表现。
网球比赛中，通常都会有一位颇受欢迎的选手，或许最近在其他比赛中的表现让他排名更高。与没人听过的政坛新星相比，绝大多数的人都希望目前在任的政治家竞选获胜(只要其在任期内表现很好)。
受欢迎的选手理应表现得更好，这种期望通常会带来额外的包袱。人们期望他们有好的表现，这会加剧失利的潜在影响。而弱势方失利则不会有这么大的影响，因为人们本来就觉得他们会输，即使失利也不会改变人们对他们的看法。但如果受欢迎的选手失利的话，他在人们心目中的形象会产生很大的负面影响。
因此，选手们可能会想方设法地自我设限，为自己表现欠佳找借口。
比如，某运动员担心会在即将到来的比赛中失利，他可能会有违常理地选择在比赛前一天到外面逗留很晚，因为这是一个非常好的失利借口。如果他在第二天的比赛表现不好的话，就可以利用这个借口。失利的原因不在于他的能力问题，而是另有解释：如果他之前没在外面逗留那么晚的话，他会表现得很好。
退赛也能起到同样的作用。人们觉得某些运动员如果继续比赛的话，肯定能赢，但部分运动员还是选择了提前退赛。
研究人员发现，正是出于这个原因，人们最喜欢的选手退赛的概率更高。
对于本应获胜，但实际看上去可能要输掉比赛的选手而言，退赛变成了保存颜面的一种方式,无论人还是社会组织，都经常会选择退出。一些篮球运动员在跳投后可能会一瘸一拐，在余下的比赛中作壁上观；某些政治家会退出竞选，希望有更多的时间陪伴家人；一些公司会选择放弃某些合作项目，转而将精力放在其他战略优先项目上。
有时，退赛也有足够的理由，比如运动员的腿受伤了；这个政治家很爱自己的家人；这个项目与该公司的业务发展方向不符。
除了这些，退出则变成了一种巧妙的防御机制，人们可以借此避免失败退出，能够让我们保持我们在人们心中的美好形象，即使如果我们继续努力，兴许会变得更成功。
社会影响发挥作用
觉得既然得a看上去遥不可及，为何还要继续努力呢？
鼓励大家继续努力的一种方式是缩小比较组，即根据个人表现将大组分成不同的小组。例如，高尔夫球锦标赛的组织者会将参赛者分成不同的组别，每个组别的选手技术相当，这让球手可以与具有同等能力的人去竞争，以减少感觉自己远远落后的概率，同时有助于保持激励作用。
类似地，有些机构不会让个人与其他所有人做比较，而是向人们反馈稍稍领先的那些人的表现如何。opower公司没有让人们与表现最好的邻居相比，而是告诉他们与类似的邻居相比表现如何。这就像落后两分的篮球队，觉得自己稍稍落后会让自己更加努力，提升自比表现。
再比如，汽车租赁公司安飞士(avis)一直称，由于他们排名第二而不是第一，所以才会更加努力。哈佛大学的托德·罗杰斯(todd rogers)教授和加州大学伯克利分校的唐·穆尔(donmoore)教授在政治领域对该观点进行了测试。他们给100多万名佛罗里达州民主党人发了邮件，称他们的州长候选人在投票中稍稍领先或者稍稍落后。如果强调其支持的候选人落后，筹集的竞选资金可以增加60%，人们会为此多贡献一份力量。
这些观点甚至对选择应聘者也有参考价值。选择能力足够、但该工作对其有一定挑战性的应聘者，通常干劲更足。例如，2008年奥巴马总统的竞选团队任命各州主管时，他们喜欢选择之前的副主管，而不是此前多次做过主管的那些人。因为副主管通常会觉得自己稍稍落后于主管，所以工作更有动力，沾沾自喜的可能性更小。
在招聘、集资，乃至节能等方面，人们不是按部就班的机器人。与他人相比自己表现如何，会影响人们的努力程度。
社会助长效应同样可以让人做到最好。无论是跑半程马拉松还是努力减几斤肉，都可以利用同伴的表现来提高成功的概率。)
至少，在同伴面前，我们要守信用。人们会给自己计划每周至少锻炼几次，但时常会因工作、家庭和生活等原因选择放弃。但如果有人等着和你一起去健身的话，你就很难爽约，进而无形中提高我们坚持健身的概率。
同伴也可以激励人们加倍努力。自己一个人完成某项任务时，遇到点困难就很容易懈怠，但如果有同伴一起参与的话，我们就不容易放弃。就像在赛道上冲刺的蜂螂一样，有同伴在场时，我们往往会付出更多的努力。即使我们好胜心并不强，有同伴在场也会让我们坚持完成任务，如果你无法找到健身伙伴的话，那就在有人的地方跑步，或者去健身房，有他人在场，可以激励我们110%的努力。
有两点需要说明。第一，不要和能力远在你之上的那些人直接进行对比。专业赛跑运动员可以给你提供很好的建议，但总是和他们一起跑，会让自己觉得能力欠缺大多，而最终选择放弃。你最好选个比自己略好或略差的人。如果对方略好的话，会让你更加努力；如果对方略差，至少会让我们自我感觉很好。
第二，让刚入门人员参与进来要慎重。如果某人此前从未投过篮的话，其他人可以提供建议，但同时可能会让他更焦虑。如果让他从某个熟悉的人身上学习，就可以有效减少潜在的负面影响。
06 结语：让社会影响发挥作用 （conclusion: putting social influence to work）
结语，让社会影响发挥作用。
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