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文：巢晖 | easy selling 销售赋能中心 认证教练

潜在客户在决策过程中是要面临风险的，如果决策正确，他们就是英雄，一旦决策失误，就可能成为替罪羊。所以，客户都想做出正确的决定，避免决策失误。

“牧群理论”是告诉客户一种趋势，以此建立可信度并传达企业价值，降低客户风险。如果你能证明每个人都对该产品有兴趣、感到兴奋，那不就向客户传递了价值信息，降低了他的风险性吗？“牧群理论”正是这样起作用的。它通过告诉客户每个人都有某种行为趋势，从而促使客户也产生同样的行为趋势。

人们会受到周围人倾向或态度的影响，比如只要我们打开电视，就会看到各种各样的广告，不断地告诉你其他人有怎样的趋向，得到了哪些好处，从而刺激目标观众的购买欲望。

所以让客户感觉到他“周围的每个人”都存在某种趋势是一个非常有效的技巧。接下来我将告诉你如何运用这一策略发展新客户，为你的销售陈述增加价值和克服异议。

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“自吹自擂”

如果发现其他人都有某种发展的趋势，潜在客户就想了解为什么。比如，如果你是与银行打交道的，就要利用与中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、招商银行等金融机构打交道的成功之处。你还可以利用媒体的力量，你可以说，“您想知道为什么《广州日报》、《南方日报》、《羊城晚报》、《新快报》以及《时代周刊》、《南风窗》这些杂志都对我们的新产品做特别报道吗？”如果你的产品与他们的行业有关，客户一定想多了解一些。

你还可以利用行业伙伴，特别是公司的战略合作伙伴，让客户知道你目前合作伙伴是ibm公司，戴尔公司、华为公司、中兴公司、顺丰集团等知名公司，对于建立你的信任度、激发客户的兴趣度会有很大的帮助。

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利用客户的竞争对手

大多数销售员都认为把客户的直接竞争对手作为销售参考案例有点冒险。你很难这么对中兴公司说“你应该购买我们的产品，因为华为就是我们最好的客户之一。”如果你这么说了，大概立即会得到一个逆反性回答：“我们可不想像华为一样。”

但如果你运用“牧群理论”，就可以利用客户的竞争对手来为你服务。例如，如果你的最大的客户是一些全国性的大银行，你想要开发其他银行系统的新客户，“牧群理论”就可以帮助你。只要列出一张能令潜在客户印象深刻的公司名单，让他们知道他们与这些公司都有着某种共同的倾向，然后说；“您想不想了解一下为什么这些公司都采用我们的产品？”谁不渴望了解其他公司（尤其是竞争对手）的动向呢？

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“爆米花”原则

运用“牧群理论”不仅仅是罗列一串名单，你还可以根据“爆米花”原则来安排名单，即利用有名的客户、潜在客户、媒体或合作伙伴的名单从较高层次证明你的竞争力和可信度。比如说：“您已经注意到银行需要提高销售收入、减少支出，这也是中国银行、建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、招商银行、还有其他股份制银行等采用我们产品的原因，您是否想了解一下它们是如何达到这一目标的呢？”

大多数的销售员可以举出一两个客户的名字，然后，他们的“爆米花”就停止爆破声了。需要强调的是，你必须努力列出更多的名字，因为不这么做就意味着失败。一两个客户名字是不能提供足够的信用度保障的。你所能获得的信用度取决于你的“爆米花”持续爆破的时间。

结语

所以，在销售的开始，“牧群理论”是一个非常有力的技巧，可以帮助你建立信用度，激发客户的兴趣。一旦他们产生了好奇心，自然想了解更多情况。同时，在销售过程中，“牧群理论”也非常有用，它提供给客户心理上的安全感，促使他们做出最后决策。

通过创造群体趋同效应，你可以在销售过程中获得策略性的优势。从一开始，客户就比较容易跟从大众的选择方向，而不是一个人去努力寻找自己的道路。如果你能让客户确信自己的方向是正确的，就可以大大提高销售成功的可能性，并降低客户的风险，这是一个双赢的策略。

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